[Case study huyền thoại] Chiến lược Marketing của Vinamilk
Hơn 45 năm chiếm lĩnh thị trường, Vinamilk được mệnh danh là ông trùm sữa tại Việt Nam. Bí quyết giúp thương hiệu này giữ vững vị thế người dẫn đầu nằm ở chiến lược Marketing của Vinamilk. Trong bài phân tích này, SEOPLUS sẽ cho bạn thấy cách mà Vinamilk đã làm để áp dụng 4P Marketing thành công vào chiến lược kinh doanh của mình.
Nội dung chính
Tìm hiểu về ông trùm sữa Việt Vinamilk
Vinamilk – tên gọi đầy đủ là Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam. Đây là thương hiệu hàng đầu trong ngành công nghiệp chế biến sữa tại Việt Nam. Danh mục sản phẩm của Vinamilk vô cùng đa dạng và chiếm thị phần lớn trên thị trường với:
- 54,5% thị phần sữa nước
- 40,6% thị phần sữa bột
- 33,9% thị phần sữa chua uống
- 84,5% thị phần sữa chua ăn
- 79,7% thị phần sữa đặc
Thành lập từ năm 1976, đến nay Vinamilk vẫn tiếp tục khẳng định vị thế người dẫn đầu với tổng cộng 14 nhà máy sản xuất; 2 xí nghiệp kho vận; 183 nhà phân phối; 94.000 điểm bán hàng trên toàn quốc; 1 nhà máy sữa tại Campuchia (Angkor Milk); 1 văn phòng đại diện tại Thái Lan. Doanh thu hằng năm lên đến hàng chục ngàn tỷ đồng.
Những con số trên một lần nữa khẳng định thành công của Vinamilk trong việc xây dựng chiến thuật kinh doanh. Trong đó không thể không nhắc đến chiến lược marketing 4P của Vinamilk. Vậy chiến lược 4P của Vinamilk có gì đặc biệt?
Chiến lược Marketing 4P là gì?
4P là viết tắt của Product (Sản phẩm), Price (Giá cả), Place (Địa điểm), Promotion (Quảng bá). Đây là 4 yếu tố cơ bản trong xây dựng chiến lược tiếp thị của doanh nghiệp. Trong các mô hình kinh doanh hiện đại, chữ P trong Marketing đã được nâng cấp lên 6P, 7P, 15P… Tuy nhiên, các yếu tố cốt lõi vẫn xuất phát từ 4P cổ điển kể trên. Chiến lược 4P trong Marketing quyết định trực tiếp đến doanh thu của một doanh nghiệp.
Để phân tích chiến lược Marketing của Vinamilk, chúng ta sẽ lần lượt phân tích các chiến lược về sản phẩm, chiến lược về giá, địa điểm và đặc biệt là chiến lược quảng bá.
Nào, hãy cùng bắt đầu ngay bây giờ nhé!
>>> Xem thêm: Cuộc chiến sữa Việt – Đối thủ cạnh tranh của Vinamilk là ai?
Chiến lược sản phẩm của Vinamilk (Product)
Đa dạng hóa danh mục sản phẩm
Vinamilk bán gì? Không đơn giản là sữa mà là rất nhiều loại sữa. Chiến lược sản phẩm của thương hiệu này là đa dạng hóa danh mục sản phẩm.
Các sản phẩm của Vinamilk đáp ứng được nhu cầu tiêu dùng của tất cả các thành viên trong gia đình. Từ già trẻ gái trai đến những đối tượng đặc biệt như trẻ sơ sinh và bà bầu. Danh mục sản phẩm bao gồm:
- Sữa tươi Vinamilk
- Sữa chua Vinamilk
- Sữa đặc Ông Thọ và Ngôi Sao Phương Nam
- Sữa bột Dielac
- Nước ép trái cây Vfresh
- Các chế phẩm khác từ sữa.
Trong đó, sữa đặc Ông Thọ và Ngôi sao Phương Nam là những dòng sản phẩm “huyền thoại” đã gắn bó với tiềm thức của nhiều thế hệ người Việt Nam. Sản phẩm hiện chiếm 79% thị phần tại Việt Nam. Đồng thời chiếm tỷ trọng cao nhất (34%) trong cơ cấu doanh thu của Vinamilk. Không dễ để các nhãn hàng mới có thể chiếm thị phần và thế chỗ được những dòng sản phẩm đã trở thành thương hiệu của Vinamilk này.
-
Đa dạng hóa danh mục sản phẩm
Với sự đa dạng trong chủng loại sản phẩm, Vinamilk sẵn sàng đáp ứng đầy đủ nhu cầu tiêu dùng, đồng thời góp phần phân tán rủi ro cho doanh nghiệp. Trong bối cảnh nhất định, Vinamilk sẽ chú trọng tới các sản phẩm được người tiêu dùng đón nhận mạnh mẽ, xóa bỏ những sản phẩm không được ưa chuộng. Song song với đó là không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm.
>>> Xem thêm: #1 Ma trận SWOT của Vinamilk: Phân tích & đánh giá
Ra mắt sản phẩm mới nắm bắt thị hiếu khách hàng
Đặc biệt, Vinamilk còn rất nhạy bén trong việc nắm bắt thị hiếu thị trường. Khi mà tâm lý người tiêu dùng là ưu tiên sử dụng các sản phẩm có nguồn gốc từ thiên nhiên và tốt cho sức khỏe, Vinamilk ngay lập tức tung ra thị trường các dòng sản phẩm dinh dưỡng Organic, sữa không đường, sữa giảm cân… Nhấn mạnh vào yếu tố thuần khiết và nguyên chất 100%, dòng sản phẩm này nhanh chóng được thị trường tán thưởng một cách nồng nhiệt.
Chú trọng vào chứng nhận chất lượng sản phẩm
Một trong những chiến thuật được đánh giá là có tầm ảnh hưởng trong chiến lược Marketing của Vinamilk là việc hợp tác với Viện Dinh dưỡng Quốc gia.
Các sản phẩm liên quan đến sức khỏe nói chung và các sản phẩm từ sữa nói riêng khá nhạy cảm trong vấn đề dinh dưỡng và an toàn vệ sinh thực phẩm. Cái bắt tay chiến lược giữa Vinamilk và Viện Dinh dưỡng Quốc là bệ phóng vững chắc giúp thương hiệu này đi lên từ nền tảng của chất lượng. Theo đó, các sản phẩm Vinamilk sẽ chiếm trọn được lòng tin của người tiêu dùng dựa vào uy tín của Viện Dinh dưỡng Quốc gia. Việc tiêu thụ hàng hóa từ đó trở nên nhanh chóng hơn.
Chiến lược về giá (Giá)
Tối ưu chi phí đầu vào
Chiến lược giá là một nhân tố chủ lực phương án cạnh tranh của Vinamilk với các sản phẩm sữa nhập ngoại. Sữa Vinamilk có hương vị thơm ngon, chất lượng đạt chuẩn quốc tế nhưng có mức giá tầm trung, phù hợp với túi tiền người tiêu dùng Việt. Mặc dù một bộ phận người tiêu dùng có tâm lý “sính ngoại”, song khi đặt ngang hàng với các sản phẩm sữa Vinamilk cùng loại nhưng có mức giá chỉ bằng 1/3, Vinamilk có cơ hội được lựa chọn nhiều hơn.
Vinamilk đã và đang tối ưu chi phí đầu vào, giảm nguồn nguyên liệu nhập khẩu từ nước ngoài để tiếp tục mang đến giá bán phải chăng hơn nữa. Cụ thể, doanh nghiệp này tạo mối liên kết bền vững với các trang trại bò sữa trong nước, hỗ trợ người nông dân nhân rộng các mô hình nuôi bò đạt chuẩn. Từ đó hướng tới mục tiêu tự cung tự cấp nguồn nguyên liệu chế biến sữa trong nước, hạn chế phụ thuộc vào nguyên liệu nhập khẩu.
Ưu đãi, giảm giá – Xúc tiến thương mại
Trong chiến lược 4P của Vinamilk nói riêng và của tất cả các thương hiệu nói chung, dường như không thể thiếu các chương trình giảm giá, khuyến mãi nhằm thúc đẩy tỷ lệ mua hàng. Một số chiến dịch ưu đãi được Vinamilk triển khai mang về hiệu quả chuyển đổi mạnh mẽ phải kể đến là: Chương trình “Tăng thể tích sữa giá không đổi”, tặng kèm đồ chơi trẻ em, tuần lễ vàng, mua sắm vàng, đổi quà khi sưu tập trọn bộ tem quà, giảm 150.000đ và tặng 1 hộp ăn dặm heo cà rốt 200g khi mua 1 thùng sữa bột Vinamilk….
Chiến lược địa điểm (Place)
Trên mặt trận thị trường, chiến lược Marketing của công ty Vinamilk là không ngừng phát triển hệ thống kênh phân phối rộng rãi.
Độ phủ của Vinamilk hiện tại bao gồm hơn 125.000 điểm bán lẻ trên toàn quốc. Các sản phẩm của Vinamilk hiện có mặt trên kệ siêu thị cũng như các cửa hàng bán lẻ. Việc kết hợp kênh phân phối truyền thống và hiện đại giúp Vinamilk tiếp cận được với cả tệp khách hàng nông thôn và thành thị. Đưa các sản phẩm của Vinamilk phủ sóng tới mọi miền tổ quốc, đặc biệt tăng thị phần tại nông thôn và các vùng thị trấn nhỏ.
Đặc biệt, Vinamilk triển khai chiến dịch “Giấc Mơ Sữa Việt” với mục tiêu phủ sóng khắp 63 tỉnh thành, đưa nguồn dinh dưỡng từ sữa đến với trẻ em vùng cao. Chiến lược Marketing của của Vinamilk thu về kết quả ngạc nhiên với hệ thống điểm bán trên toàn quốc vượt mốc 500 cửa hàng.
“Giấc mơ sữa Việt” tiếp tục vươn tới những tham vọng to lớn hơn khi thị trường xuất khẩu sữa Vinamilk cũng mang lại doanh thu khủng cho doanh nghiệp này. Các sản phẩm sữa Vinamilk hiện có mặt tại 56 quốc gia bao gồm Trung Quốc, Singapore, Philippines, Iraq và nhiều nước châu Âu khác.
Chiến lược quảng bá (Promotion)
Quảng bá đa kênh
Với tệp khách hàng lớn và đa dạng, quảng bá đa kênh được lựa chọn là một trong những chiến thuật quan trọng nhất trong chiến lược 4P của Vinamilk. Sản phẩm được quảng bá rộng rãi tới người tiêu dùng qua nhiều phương tiện truyền thông đại chúng: TVC, Youtube, tạp chí, internet, biển bảng ngoài trời, quảng cáo trên phương tiện giao thông công cộng… Ngoài ra, thương hiệu này còn thường xuyên tổ chức các chương trình dùng thử sản phẩm ở những nơi công cộng như trường học, siêu thị…
Đặc biệt, trong giai đoạn giãn cách xã hội do ảnh hưởng của covid 19, Vinamilk mở rộng quảng bá sản phẩm trên các sàn thương mại điện tử. Đây là kênh truyền vô cùng tiềm năng trong thời đại người dùng ưa chuộng mua sắm trực tuyến, góp phần quan trọng trong sự thành công chung của chiến lược marketing của Vinamilk.
Chú trọng đầu tư hình ảnh sản phẩm
Chiến lược truyền thông sáng tạo là một trong những bước đi đột phá mang đến thành công trong việc xây dựng hình ảnh thương hiệu Vinamilk.
Nhắc đến Vinamilk, người ta liên tưởng ngay tới hình ảnh những chú bò sữa vui nhộn và ngộ nghĩnh trên những thảo nguyên xanh mướt, trù phú, an lành cùng thông điệp “Sữa tươi nguyên chất 100%”. Hình ảnh này được xây dựng đồng nhất xuyên suốt các chiến dịch truyền thông của Vinamilk qua các năm. Không những tạo cảm giác thích thú với đối tượng là các em nhỏ, nó còn để lại ấn tượng mạnh mẽ trong tâm trí các bậc phụ huynh.
Hình ảnh những chú bò sữa ngộ nghĩnh được các chuyên gia truyền thông đánh giá cao. Với hình ảnh sáng tạo này, Vinamilk khẳng định biểu tượng niềm tin số một Việt Nam về sản phẩm dinh dưỡng và sức khỏe phục vụ cuộc sống.
Chú trọng thực hiện trách nhiệm xã hội (CSR)
Cuối cùng, nhưng là chiến lược Marketing đáng chú ý nhất của Vinamilk đó là các chiến dịch CSR (chiến dịch thể hiện trách nhiệm cộng đồng của doanh nghiệp).
Vinamilk xây dựng thành công hình ảnh một thương hiệu có tầm vóc đầy nhân văn với hàng loạt các chương trình xã hội ý nghĩa như:
- Phát động chiến dịch “6 triệu ly sữa cho trẻ em nghèo Việt Nam”
- Thành lập Quỹ sữa “Vươn cao Việt Nam”
- Gây Quỹ học bổng Vinamilk “Ươm mầm tài năng trẻ Việt Nam”
Gần đây nhất, Công ty Cổ phần Sữa Vinamilk đã hỗ trợ 1.000 thùng sữa và 1.000 thùng nước uống phục vụ các đơn vị tuyến đầu phòng chống dịch bệnh Covid-19 tại TP.HCM. Những hoạt động vì cộng đồng hết sức ý nghĩa này đã giúp Vinamilk ghi điểm tuyệt đối trong lòng người tiêu dùng Việt. Khẳng định một thương hiệu lớn luôn tập trung phát triển yếu tố con người và hướng tới những giá trị bền vững cho thế hệ tương lai.
Tạm kết
Như vậy là chúng ta vừa phân tích một cách chi tiết chiến lược Marketing 4P của Vinamilk. Chúng ta công nhận một điều rằng, đây là một case study kinh điển và vô cùng đáng học hỏi tại Việt Nam. Bạn rút ra điều gì từ chiến lược marketing của Vinamilk, hãy để lại comment chia sẻ ở bên dưới nhé!
