Khách hàng mục tiêu là gì? Cách xác định khách hàng mục tiêu
Xác định khách hàng mục tiêu một cách chính xác là chiếc chìa khóa vàng mang lại thành công cho mọi chiến dịch Marketing. Sau đây SEO PLUS sẽ lý giải thuật ngữ khách hàng mục tiêu là gì? Và chiến thuật phân tích khách hàng mục tiêu chuẩn xác nhất.
Nội dung chính
Khách hàng mục tiêu là gì?
Khách hàng mục tiêu là nhóm khách hàng tiềm năng, thuộc phân khúc thị trường mà doanh nghiệp hướng đến. Nhóm khách hàng này có nhu cầu cao về sản phẩm và dịch vụ mà bạn đang cung cấp. Đương nhiên, họ chính là nhóm khách hàng có động cơ mua hàng cao nhất.
Việc xác định chính xác khách hàng mục tiêu thực sự quan trọng. Nếu làm tốt, doanh nghiệp sẽ có thể đột phá doanh thu và giảm đáng kể chi phí marketing không đáng có cho những khách hàng không tiềm năng.
Vai trò của việc phân tích khách hàng mục tiêu
Việc xác định khách hàng mục tiêu đóng vai trò rất lớn trong công việc mang lại doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp. Cụ thể như sau:
- Xác định chính xác khách hàng mục tiêu giúp doanh nghiệp nắm bắt hành vi, sở thích của khách hàng. Từ đó lên kế hoạch Marketing phù hợp, mang lại hiệu quả cao chuyển đổi cao.
- Tiết kiệm tối đa chi phí cho các hoạt động tiếp thị nhờ tập trung ngân sách cho đúng người, đúng việc. Tráng lãng phí ngân sách tiếp thị đến các nhóm khách hàng không tiềm năng.
- Thời gian thực hiện chiến dịch rút ngắn, tiết kiệm đáng kể chi phí và nguồn nhân lực.
- Nhanh chóng xây dựng được tệp khách hàng trung thành, khiến các đối tượng này đi đến bước “tái mua hàng” trong thời gian ngắn nhất.
Trên đây là những lý do tại sao doanh nghiệp cần phân tích khách hàng mục tiêu một cách thật kỹ lưỡng trước khi khởi động bất kỳ chiến dịch tiếp thị nào.Việc xác định nhóm khách hàng mục tiêu cần dựa trên nhiều tiêu chí phù hợp với thương hiệu. Câu hỏi đặt ra là đâu là cách xác định khách hàng mục tiêu hiệu quả?
Cách xác định chính xác khách hàng mục tiêu
Bước 1: Xây dựng bảng mô tả khách hàng mục tiêu
Một bảng mô tả khách hàng mục tiêu sẽ bao gồm 5 thành phần chính sau:
- Thông tin nhân khẩu học: Tên, tuổi, giới tính, tình trạng hôn nhân, nghề nghiệp, trình độ học vấn, nơi ở, nơi làm việc…
- Nhu cầu khách hàng: Mô tả nhu cầu cụ thể của người tiêu dùng về sản phẩm/dịch vụ, cũng như các giá trị mà họ mong muốn có được từ sản phẩm/dịch vụ của bạn.
- Xác định kênh truyền: Xác định xem khách hàng của bạn tìm hiểu và tiếp cận sản phẩm/dịch vụ chủ yếu qua những nguồn/kênh nào? Điều này sẽ giúp bạn chọn đúng kênh tiếp thị.
- Nỗi đau của khách hàng (pain points): Yếu tố này giúp bạn xác định những thách thức hoặc khó khăn mà khách hàng của bạn phải đối mặt.
- Những bất cập trong quá trình mua hàng: Xác định những trở ngại nào ngăn cản khách hàng sử dụng sản phẩm/dịch vụ của bạn.
Bước 2: Vạch ra hành trình của khách hàng
Tùy thuộc vào loại hình kinh doanh, sẽ có các bước khác nhau trong quá trình tiếp cận sản phẩm của khách hàng. Các bước cơ bản sẽ bao gồm:
- Giai đoạn nhận biết sản phẩm
- Tương tác với sản phẩm (xem nội dung, đặt câu hỏi, tìm kiếm trên Google)
- Phản hồi sản phẩm (Đăng ký nhận bản tin email, tải xuống tài liệu từ bạn, liên hệ hotline, để lại SĐT yêu cầu tư vấn…)
- Mua hàng (Khách hàng chọn mua sản phẩm/dịch vụ từ bạn)
- Sử dụng sản phẩm (Khách hàng bắt đầu trải nghiệm những tiện ích từ sản phẩm/dịch vụ của bạn).
- Đánh giá và quảng bá sản phẩm (Khách hàng sẽ giới thiệu cho bạn bè, người thân về sản phẩm/dịch vụ của bạn)
Bước 3: Nghiên cứu thị trường
Có 2 phương pháp nghiên cứu thị trường để xác định khách hàng mục tiêu:
- Nghiên cứu thị trường thứ cấp: Thu thập thông tin từ các nguồn có sẵn như các tổ chức chính phủ, tổ chức phi lợi nhuận, hiệp hội thương mại hoặc các bài nghiên cứu cá nhân. Tuy nhiên, công tác nghiên cứu thị trường thứ cấp vẫn còn nhiều hạn chế do chưa đáp ứng được nhu cầu của tất cả doanh nghiệp với đa dạng lĩnh vực kinh doanh hiện nay.
- Nghiên cứu thị trường sơ cấp: Tìm hiểu về nhu cầu, hành vi của khách hàng và đo lường mức độ hài lòng của họ đối với sản phẩm. Các cách để thực hiện điều này bao gồm khảo sát, phỏng vấn và thu thập phản hồi từ các nhóm khách hàng.
Bước 4: Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh của bạn
Nghiên cứu hoạt động của đối thủ cạnh tranh cũng là một cách hiệu quả để xác định khách hàng mục tiêu. Những điều cần làm khi phân tích đối thủ cạnh tranh bao gồm:
- Phân loại đối thủ
- Xác định thông tin chung như tệp khách hàng, doanh thu của đối thủ cạnh tranh.
- Phân tích đặc tính của sản phẩm, so sánh lợi thế và điểm bất lợi giữa sản phẩm/dịch vụ bạn cung cấp và sản phẩm/dịch vụ của đối thủ.
- Nắm bắt đối tượng mà đối thủ của bạn đang nhắm mục tiêu và mức độ nhận biết thương hiệu hoặc các kênh truyền/nền tảng đang được sử dụng.
- Phân tích chiến lược SEO của các đối thủ cạnh tranh.
- So sánh mức giá của bạn với đối thủ.
Bạn cần nghiêm túc đánh giá lại lợi thế cạnh tranh cũng như những hạn chế trong trải nghiệm người dùng về sản phẩm/dịch vụ của bạn. Việc đánh giá này giúp bạn nhìn nhận một cách chính xác mức độ đáp ứng nhu cầu thị trường của sản phẩm/dịch vụ. Từ đó kịp thời đề ra các giải pháp cải thiện trải nghiệm khách hàng và tăng lợi thế cạnh tranh.
Bước 5: Nghiên cứu hành vi khách hàng trên mạng xã hội
Tận dụng thói quen sử dụng mạng xã hội của hầu hết khách hàng hiện nay, bạn có thể nắm bắt được sở thích và hành vi tiêu dùng của họ. Hãy lên mạng xã hội để xem mọi người đang nghĩ gì? Họ like những bài viết nào? Theo dõi những fanpage nào? Tham gia vào những hội nhóm nào? Sự kiện nào đang thu hút đám đông? Trào lưu nào đang thịnh hành?… Đây là những dữ kiện cực kỳ có giá trị cho việc phân tích khách hàng mục tiêu.
Bước 6: Kiểm tra lượng tương tác với thương hiệu
Sử dụng Google Analytics để theo dõi hành vi của người dùng trên trang web là một cách xác định khách hàng mục tiêu được nhiều người sử dụng.
Ai thường tương tác với thương hiệu hoặc cửa hàng của bạn? Nhóm đối tượng nào thường xuyên để lại bình luận, lượt thích và chia sẻ các bài viết trên trang? Nhóm khách hàng chiếm tỷ lệ chuyển đổi cao nhất? Các dữ liệu này sẽ giúp bạn lọc được tệp khách hàng tiềm năng để bạn tiếp tục khai thác trong các chiến lược tiếp thị tiếp theo.
Case study nổi tiếng về cách xác định khách hàng mục tiêu
Nhóm tuổi
Khách hàng mục tiêu của Coca Cola là người tiêu dùng trẻ trong độ tuổi từ 10 đến 35. Đây là nhóm khách hàng năng động, có nhu cầu sử dụng nước giải khát lớn. Đồng thời, họ thích đồ uống có gas mang đến cảm giác sảng khoái, mới lạ.
Tuy nhiên, đối với các sản phẩm ăn kiêng, nhóm khách hàng mục tiêu lúc này là người mắc bệnh tiểu đường, thường là những người trên 40 tuổi.
Thu nhập
Với chiến lược bao phủ thị trường, Coca-Cola cung cấp đa dạng các sản phẩm với nhiều mức giá khác nhau, phù hợp với túi tiền của nhiều đối tượng khách hàng. Từ học sinh, sinh viên đến tầng lớp trung lưu… Mỗi sản phẩm sẽ hướng đến một phân khúc riêng, cũng như phục vụ nhóm khách hàng mục tiêu nhất định.
Vị trí địa lý
Coca-Cola cung cấp sản phẩm của mình tại hơn 200 quốc gia. Tuy nhiên, họ theo đuổi một chiến lược khác nhau cho mỗi quốc gia, vì nhu cầu của khách hàng mục tiêu ở mỗi quốc gia là khác nhau do khí hậu, thu nhập, văn hóa, phong tục tập quán.
Ví dụ: Tại Mỹ, các sản phẩm của Coca-Cola rất được ưa chuộng và được phủ sóng ở mọi nơi. Trong khi đó tại thị trường Trung Quốc, người dân có thói quen uống trà thay nước ngọt. Lúc này, Coca Cola đã phải thay đổi kênh tiếp thị, quảng cáo, đổi mới bao bì để phù hợp với sở thích đa dạng của các nhóm khách hàng mục tiêu ở mỗi quốc gia.
Giới tính
Nhìn chung, Coca-Cola nhắm đến cả nam và nữ, tuy nhiên có sự khác biệt rõ ràng về sở thích và thị hiếu giữa hai giới. Ví dụ, Coca Light khá phổ biến đối với phụ nữ, trong khi Coca Zero có hương vị mạnh hơn được nam giới ưa thích. Điều này cũng được thấy trong thiết kế và quảng cáo sản phẩm. Mẫu mã sản phẩm của Coca Light chủ yếu tập trung vào 2 màu chủ đạo là đen và đỏ, trông nam tính hơn Coca Light.
Lời kết
Tóm lại, xác định khách hàng mục tiêu luôn là bước tiên quyết trong quá trình phát triển của bất kỳ doanh nghiệp nào. Đặc biệt, đối với các doanh nghiệp vừa và nhỏ. Chỉ khi xác định đúng và phân tích chuẩn khách hàng mục tiêu, bạn mới có thể phân bổ các nguồn lực hợp lý để tối đa hóa lợi nhuận mà không lãng phí ngân sách Marketing.
